Gehaltsverhandlungen – auf was es ankommt

Egal, ob Sie als Berufseinsteigerin oder Berufseinsteiger in die Arbeitswelt einsteigen wollen oder ob Sie als erfahrene Arbeitnehmerin oder erfahrener Arbeitnehmer bereits fest in einem Unternehmen verankert sind – die Frage nach dem Gehalt wird jeden von Ihnen früher oder später beschäftigen.

Wie viel kann man verlangen, wenn man wenig oder gar keine Berufserfahrung hat? Worauf sollten Sie bei einer Gehaltsverhandlung achten und was sollten Sie unbedingt vermeiden? Diese und andere Fragen sollten Sie sich stellen, bevor Sie Ihren Chef um ein Gespräch bitten oder sich in einem Vorstellungsgespräch präsentieren. Welche Ausbildung haben Sie und wie viel Berufserfahrung haben Sie? Wie hoch ist das übliche Gehalt für Ihre Position in Ihrer Branche / Ihrem Beruf und in Ihrer Region? So können Sie realistische Forderungen stellen, ohne einen schlechten oder gar peinlichen Eindruck zu hinterlassen.

Die folgenden Punkte sind in Bezug auf Gehaltsverhandlungen besonders wichtig:

1. Der richtige Zeitpunkt und Ihre Initiative

Unabhängig von Ihrem Status (Berufseinsteiger oder Berufserfahrener) ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung zu wählen. Wahrscheinlich werden Sie am Ende des Vorstellungsgesprächs auf dieses Thema zu sprechen kommen. Der Personalverantwortliche oder der Vorgesetzte wird Sie früher oder später darauf ansprechen. Wenn nicht, sollten Sie selbst die Initiative ergreifen. Manche Chefs versuchen, dieses Thema zu umgehen oder die Entscheidung aufzuschieben, um Sie später vielleicht zu entlassen. Sie wissen am besten, was Sie und Ihre Arbeit wert sind. Wenn sich das Gespräch dem Ende zuneigt und die Gehaltsfrage noch nicht geklärt ist, können Sie folgendermaßen eingreifen:

*„…aufgrund meiner Fähigkeiten und Qualifikationen, die ich in den Seminaren XY (oder im Unternehmen XY) erworben habe, bin ich für diese Stelle/diese Stelle absolut qualifiziert und stelle mir ein Gehalt von XXX pro Jahr/pro Monat/pro Stunde vor“*.

Wenn Sie schon länger in einem Unternehmen arbeiten, müssen Sie selbst aktiv werden. Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrem Chef – das rät zum Beispiel auch Daniel Rettig in einem Artikel der Wirtschaftswoche. Thema des Gesprächs muss und sollte nicht unbedingt Ihr Gehalt sein. Am Ende eines sehr erfolgreich abgeschlossenen Projekts können Sie mit gutem Gewissen auf Ihren Chef zugehen. Sprechen Sie über das erfolgreiche Projekt und weisen Sie auf Ihre Erfolge in den letzten Jahren oder Monaten hin. Erzählen Sie von Ihrer Entwicklung und Ihren Leistungen. Vermeiden Sie solche Gespräche kurz vor einer Deadline oder kurz vor Projektende.

2. Die Höhe des Gehalts

Pokern Sie hoch, geben Sie eine genaue Zahl an. Je genauer die Zahl, desto besser die Chancen. Laut einer Studie von Todd Thorsteinson (University of Idaho) hat die zu Beginn vereinbarte Zahl einen großen Einfluss auf das spätere Gehalt. Bleiben Sie entspannt und formulieren Sie hohe Gehaltsvorstellungen nicht zu ernst, um nicht überheblich zu wirken.

3. Die Körpersprache

Die Körpersprache und das allgemeine Auftreten werden oft unterschätzt. Seien Sie selbstbewusst, aber achten Sie darauf, dass Sie sich nicht überschätzen und arrogant wirken. Sie sollten Ihren Wert kennen und so sachlich wie möglich bleiben. Seien Sie nicht zu schüchtern, denn Sie verhandeln über den Wert Ihrer Leistung. Seien Sie sich Ihrer Stärken und Schwächen bewusst. Bitten Sie einen Freund/Bekannten, ein Probegespräch mit Ihnen zu führen.

Achten Sie auf Ihre Sitzhaltung. Lehnen Sie sich z.B. nicht zu weit über den Tisch zu Ihrem Gesprächspartner. Bleiben Sie ruhig und lassen Sie sich nicht anmerken, wenn Sie sich unsicher fühlen. . Vergessen Sie auch nicht, dass Ihre Kleidung ein nicht zu unterschätzender Faktor ist. Wenn Sie sich zum ersten Mal bewerben, sollten Sie sich so gut wie möglich über die Kleiderordnung informieren.

Ein paar Tipps zur Körpersprache im Büro finden Sie in unserem Blogbeitrag Nonverbale Kommunikation – was Körpersprache verrät

5.Rhetorik

Es ist wichtig, gut zuzuhören. Lesen Sie zwischen den Zeilen und fragen Sie gegebenenfalls nach. Wer sich erklären muss, ist in der Defensive. Achten Sie auf Ihren Ton und wiederholen Sie die Aussagen Ihres Gegenübers in eigenen Worten, so können Sie Unsicherheiten und ggf. Missverständnisse Ihrerseits vermeiden.
Versuchen Sie, die Gegenargumente Ihres Chefs zu entkräften. Wenn er Ihnen zum Beispiel sagt, dass eine Gehaltserhöhung oder Ihre Gehaltsvorstellungen nicht im Budget sind, argumentieren Sie, dass Sie genau diesen Engpass im Unternehmen ändern wollen.

Sie wollen, dass es dem Unternehmen besser geht. Wenn Sie Gegenargumente schon im Vorfeld durchdenken und sich überlegen, wie Sie diese entkräften können, sind Sie klar im Vorteil.
Achten Sie auf Ihre Sprache und vor allem auf Ihre Ausdrucksweise, denn jedes Unternehmen und jede Branche hat ihre Eigenheiten. In der Kreativbranche zum Beispiel duzt man sich oft von Anfang an und geht generell lockerer miteinander um. In großen Unternehmen mit strafferen Hierarchien ist der Ton eher trocken. Hier ist es besser, etwas zurückhaltender zu sein.

Auch hier gilt: aufnehmen und üben. Stärken Sie so Ihre Selbstwahrnehmung und werden Sie souveräner. So bleiben Sie Sie selbst und passen sich trotzdem den Rahmenbedingungen Ihres Wunschunternehmens an. Auch wenn Sie schon lange in einem Unternehmen arbeiten und eine Gehaltserhöhung anstreben, sollten Sie das Gespräch mit dem Chef üben und vorher auf seine Sprache achten. Ihr Chef wird es zu schätzen wissen, wenn Sie und er die gleiche „Sprache“ sprechen, aber verstellen Sie sich nicht, sonst kann der Schuss schnell nach hinten losgehen.

6. „No-Go’s“ in Verhandlungsgesprächen

Es gibt einige Dinge, die Sie in Verhandlungsgesprächen vermeiden sollten. Bereiten Sie sich im Vorfeld gut vor und üben sie ggf. ein solches Gespräch mit einer vertrauten Person, um kleineren Unsicherheiten entgegenzuwirken. Damit Sie nicht in die üblichen Fettnäpfchen treten, fassen wir für Sie die wichtigsten „No-Go’s“ zusammen:

• Unpünktlichkeit – fahren Sie rechtzeitig los und planen Sie einen Puffer ein, falls Sie einen Zug verpassen.
• Peinliche Kleidung – denken Sie an die Branche und daran, was erwartet wird. Zeigen Sie nicht zu viel Dekolleté und lassen Sie die Baggy-Hose im Schrank.
• Unvorbereitet – Sie haben in der Regel genügend Zeit, sich über das Unternehmen zu informieren und Ihre „Hausaufgaben“ zu machen. Nutzen Sie diese Zeit.
• Unehrlich – So sehr Sie sich anpassen und Ihrem Chef oder Personalverantwortlichen schmeicheln wollen und sollen, so sehr sollten Sie auch Sie selbst bleiben. Erzählen Sie keine Lügen, ehrlich währt am längsten.
• Blackouts und Schüchternheit – Wenn Sie unter Lampenfieber leiden, üben Sie. Fragen Sie einen Freund/eine Freundin, ob er/sie das Verhandlungsgespräch mit Ihnen durchspielen kann. Lassen Sie sich auch von Ihrem Gegenüber nicht aus der Ruhe bringen. Bleiben Sie ruhig! Im Extremfall sollten Sie einen Karrierecoach o.ä. aufsuchen.
• Unrealistische Gehaltsvorstellungen – Informieren Sie sich, was in Ihrer Branche üblich ist und nennen Sie keine unrealistischen Zahlen.
• Keine Vergleiche mit Kollegen – „Kollege XY verdient aber so und so viel“. Das klingt wie aus dem Kindergarten und wirkt sehr unprofessionell. Außerdem kommt man mit solchen Vergleichen nicht weit, man muss sich selbst gut verkaufen.
• Keine Drohungen aussprechen – „Wenn Sie mir nicht mehr zahlen, muss ich mir einen neuen Job suchen…“. Bleiben Sie professionell. Dieser Satz führt im schlimmsten Fall zu einer vorzeitigen Kündigung.

7. Der Abschluss – Eindruck hinterlassen

Kommt die Gehaltsverhandlung zu einem positiven Abschluss, ist es für beide Seiten eine gute Absicherung, die getroffenen Vereinbarungen schriftlich festzuhalten (Gesprächsprotokoll). Dies beugt Missverständnissen vor. Diskretion über den Verlauf der Verhandlung im Kollegenkreis ist selbstverständlich.

War die Gehaltsverhandlung nicht erfolgreich, ist es durchaus üblich, nach den Gründen für die Ablehnung zu fragen. Ist die Leistung verbesserungswürdig? Kann man mit dem Chef oder Vorgesetzten individuelle Ziele vereinbaren, die zu einem bestimmten Zeitpunkt überprüft werden? Das wäre eine neue Gelegenheit, über das Gehalt zu sprechen.

Kontraproduktiv ist es jedoch, in zu kurzen Abständen nach einem neuen Termin zu fragen. In der Regel liegt ein Jahr zwischen zwei Gehaltsverhandlungen.

 8. Gehaltsverhandlungen – Checkliste

Zusammengefasst: Folgende Punkte sollten Sie vor einer Gehaltsverhandlung beachten:

1. Stellen Sie eine Liste zusammen mit all den Punkten, die für Sie sprechen?
2. Denken Sie daran, Ihr wichtigstes Argument erst am Schluss zu nennen.
3. Recherchieren Sie gründlich, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
4. Planen Sie einen günstigen Zeitpunkt für Ihre Gehaltsverhandlung.
5. Recherchieren Sie gründlich, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
6. Machen Sie sich klar, dass Sie kein Bittsteller sind, sondern eine wertvolle Gegenleisten zu bieten haben.
7. Führen Sie nur starke und glaubwürdige Argumente ins Feld.
8. Wird Ihre Gehaltsforderung abgelehnt oder werden Sie vertröstet, bleiben Sie beharrlich am Ball und fragen immer wieder nach.

Quellen

• http://www.fr-online.de/karriere/-no-gos-bewerbung-bewerber-vorstellungsgespraech,1473056,21496650.html
• http://www.rpr1-topjobs.de/run/views/infocenter/sales-gehaltsverhandlung-nogo.html
• http://www.nytimes.com/2003/07/14/opinion/poor-richard-s-flattery.html
• http://www.springer.com/cda/content/document/cda_downloaddocument/9783642302718-c1.pdf?SGWID=0–0–45–1411208-p174536453
• http://karrierebibel.de/der-benjamin-franklin-effekt-bitten-um-gefallen-machen-sympathischer
• http://www.wiwo.de/erfolg/gehaltsverhandlungen-tipps-fuer-das-naechste-gehaltsgespraech-seite–2/5517644–2.html
• http://www.absolventa.de/karriereguide/tipps/gehalt-und-einstiegsgehalt–2-gehaltsverhandlung-und-gehaltserhohung
• http://karrierebibel.de/gehaltsverhandlung-die–9-besten-rhetorik-tricks-fur-mehr-geld/
• http://www.huffingtonpost.com/adam-grant/negotiating-your-salary-w_b_4781159.html